"Além dos Nossos Sonhos Mais Loucos": A Startup Desbravadora Deste Fundador Arrecadou Mais de US$ 39 Milhões — e Continua Contando — para Pequenas Empresas "Enfrentando um Evento de Extinção"
Quando Andy Hunter, fundador e CEO da Bookshop.org , seguiu sua paixão de longa data por livros para a indústria editorial em 2009, ele percebeu uma mudança preocupante: as livrarias que definiram sua infância e suas comunidades estavam fechando — perdendo rapidamente participação de mercado para a Amazon .
Crédito da imagem: Cortesia de Bookshop.org. Andy Hunter.
O número de livrarias nos EUA diminuiu mais de 50% no período de cerca de duas décadas, caindo de 12.151 em 1998 para 6.045 em 2019, de acordo com dados do County Business Patterns do Census Bureau.
Jeff Bezos fundou a Amazon, que inicialmente se concentrava na venda de livros on-line, em julho de 1995. Hoje, as vendas de livros representam cerca de 10% do lucro da Amazon, estimado em US$ 28 bilhões ; em 2020, o Comitê Judiciário da Câmara descobriu que a gigante do comércio eletrônico controlava mais de 50% do mercado total de livros impressos e mais de 80% do mercado de e-books.
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"As livrarias são defensoras e ativistas da importância da leitura em todas as suas comunidades."
Em meio ao rápido crescimento simultâneo da Amazon e do comércio eletrônico, Hunter percebeu que as livrarias estavam "enfrentando um evento de extinção".
"É realmente como o ambiente, onde você pode ter recifes de corais e, quando eles morrem, tudo é destruído", explica Hunter. "As livrarias são defensoras e ativistas da importância da leitura em todas as suas comunidades. À medida que estas começam a desaparecer, a importância dos livros em nossa cultura também começa a diminuir."
Hunter construiu sua carreira em publicação por mais de uma década, durante a qual foi cofundador dos sites literários Electric Literature e Literary Hub e da editora independente Catapult.
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Ao longo dos anos, Hunter esperou que alguém reconhecesse o que estava acontecendo com as livrarias do país, que "algum defensor aparecesse" e as salvasse. Então, em um jantar em 2018, Hunter sentou-se ao lado de um membro do conselho da Associação Americana de Livreiros, que ressaltou que Hunter tinha experiência em internet — será que ele poderia ajudar na estratégia de vendas online da organização?
Foi então que Hunter teve a ideia de criar a Bookshop, a livraria online que canaliza os lucros para livrarias independentes em todo o país. Se os compradores escolherem uma livraria local específica para apoiar, essa pequena empresa recebe 100% do lucro das vendas; caso contrário, 33% do lucro é distribuído entre todas as livrarias da plataforma.
"Felizmente, deu certo — e deu certo além dos nossos sonhos mais loucos."
"Foi uma espécie de Ave-Maria", lembra Hunter. "Na época, eu pensei: 'Bem, isso quase certamente não vai dar certo, porque nunca fiz nada parecido antes , e as probabilidades estão completamente contra nós. Ninguém queria investir nisso. Mas nada vai melhorar se você não fizer nada a respeito, então pelo menos [nós] tentaríamos fazer algo a respeito. E, felizmente, deu certo — e deu muito além dos nossos sonhos mais loucos."
A Bookshop foi lançada em janeiro de 2020 e, no início, a startup "muito pequena e muito fragmentada" não contava com uma equipe de atendimento ao cliente e registrava vendas modestas. Isso mudou quando a pandemia chegou, cerca de oito semanas depois. Hunter afirma que as vendas diárias da Bookshop cresceram de US$ 10.000 para US$ 50.000 e, em seguida, para US$ 150.000 em pouco tempo. No mesmo período, o número de livrarias na plataforma aumentou de 250 para mais de 1.500.
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Atualmente, a Bookshop é uma B Corp certificada que arrecadou mais de US$ 39 milhões para livrarias independentes até o momento.
"Nosso lucro não é enorme porque, se for enorme, ele está fora da nossa missão."
O crescimento explosivo da startup começou a declinar em 2022, à medida que os clientes voltaram a comprar pessoalmente nas livrarias locais, diz Hunter. A Bookshop foi lucrativa em 2020 e 2021, mas depois perdeu dinheiro todos os anos até 2024.
"Este ano, estamos lucrativos novamente", diz Hunter, "mas estamos muito enxutos . Nossas despesas são inferiores a 13% do nosso faturamento total. Temos algo em torno de US$ 1,5 milhão de receita por funcionário. Continuamos super enxutos porque tentamos sempre doar o máximo para as livrarias. Mesmo quando estamos lucrativos, nosso lucro não é enorme, porque, se for enorme, está fora da nossa missão de apoiar as livrarias locais."
No início deste ano, a Bookshop abordou sua próxima fronteira: os e-books. O objetivo era criar um aplicativo "realmente fácil de usar" que funcionasse em dispositivos nos EUA e em outros países, diz Hunter. A iniciativa, lançada em janeiro, tem sido um desafio para a pequena empresa, que não conta com o apoio financeiro substancial dos concorrentes. O serviço de assinatura de leitura digital Scribd arrecadou mais de US$ 100 milhões ; a Bookshop arrecadou US$ 2,3 milhões para apoiar sua plataforma de e-books.
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"Então, estamos falando de uma plataforma que tem concorrentes com financiamento 50 vezes maior", diz Hunter, "e isso sem contar a Amazon e quanto dinheiro a empresa gastou no Kindle. Então, somos um grupo desorganizado e desorganizado, formado por pessoas talentosas o suficiente para nos darmos bem."
Além disso, como a Bookshop destina grande parte de seus lucros a livrarias independentes, ela não possui um grande orçamento para marketing digital. A Bookshop investe cerca de 2% de sua receita em publicidade e marketing . Ao contrário das marcas de vendas diretas ao consumidor, que tiveram grande crescimento durante a pandemia e investem de 15% a 30% de sua receita principal em marketing digital, a Bookshop depende fortemente do boca a boca e de indicações, afirma Hunter.
Até agora, a estratégia de marketing boca a boca da Bookshop está dando resultado: a empresa está cerca de um ano à frente de suas projeções de vendas de e-books, que já representam 5% das vendas totais.
"Para nós, a vitória foi conseguir que 5% dos clientes da Amazon migrassem para livrarias independentes."
É claro que disponibilizar os e-books da Bookshop nos dispositivos Kindle da Amazon poderia gerar um crescimento ainda mais significativo. Embora o Kindle suporte alguns aplicativos de terceiros, como o aplicativo de leitura Libby, e-books de outras plataformas, incluindo o Scribd, não estão disponíveis no dispositivo. O acesso requer a permissão da Amazon, e a carta de solicitação que Hunter enviou à empresa há cerca de quatro meses ainda não recebeu resposta.
A Bookshop está realizando aproximadamente três vezes o total de vendas de livrarias on-line independentes em 2019, diz Hunter — e ele está determinado a aumentar esse número.
"A Amazon é realmente poderosa e tem muitos recursos", diz Hunter. "Eles têm o Prime e muitas maneiras de fidelizar clientes. Então, tentamos ser realistas, mas, para nós, vencer não é derrotar a Amazon. Para nós, vencer é conseguir que 5% dos clientes da Amazon migrassem para livrarias independentes — isso seria uma grande ajuda para as livrarias independentes."
A boa notícia é que as livrarias independentes parecem estar voltando.
"Nos últimos cinco anos, a cada ano, mais livrarias abriram do que fecharam", diz Hunter. "E agora, de um mínimo de cerca de 1.900 livrarias independentes na Associação Americana de Livreiros em 2019, há cerca de 2.800 livrarias independentes na Associação Americana de Livreiros."
A Associação Americana de Livreiros, que defende livrarias independentes, relatou 2.433 livrarias em 2.844 lojas em 2024, um aumento de 11% no número de associados em relação ao ano anterior. A Bookshop atualmente hospeda mais de 2.200 lojas independentes em sua plataforma.
"O custo final é o tipo de sociedade que estamos criando."
Hunter incentiva todos a considerarem o futuro que desejam para si e para a próxima geração — e como as pequenas decisões que tomamos todos os dias irão moldá-lo.
"A conveniência tem um custo que não é aparente para todos à primeira vista, e o custo, em última análise, é o tipo de sociedade que estamos criando", diz Hunter. "[As pessoas devem] se esforçar para fazer boas escolhas porque viverão no mundo que essas escolhas criaram."
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